Detail kurzu
INNOSALES - Ako viesť úspešný obchodný rozhovor - 2dni
INNOSALES, s. r. o.
Popis kurzu
Interaktívny tréning „Ako viesť úspešný obchodný rozhovor“ je 2-dňový tréning obchodných zručností pre B2B obchodníkov a account manažérov, zameraný na úspešné zvládnutie akéhokoľvek obchodného rozhovoru. Účastníci získajú jasnú štruktúru obchodného rozhovoru od prípravy až po dohodnutie ďalších krokov a naučia sa viesť stretnutia tak, aby prinášali konkrétne výsledky, nie len „dobrý pocit“.
Tréning pomáha obchodníkom posunúť sa z role „predajcu“ do pozície dôveryhodného partnera, ktorý rozumie biznisu zákazníka a vedie rozhovor tak, aby prinášal hodnotu pre obe strany. Dôraz kladieme na prax – pracuje sa s reálnymi obchodnými prípadmi účastníkov, typickými námietkami a situáciami z ich pipeline.
Cieľom je, aby obchodníci po tréningu vedeli viesť stretnutie istejšie, štruktúrovanejšie a efektívnejšie – s vyššou pravdepodobnosťou, že sa obchod posunie vpred a nebude končiť „tichom“ alebo nekonečným naťahovaním.
Obsah kurzu
Úvod do B2B SALESu a konzultatívneho predaja
- Úloha obchodníka v dnešnom B2B (od „nosiča cenníka“ k partnerovi, ktorý rozumie biznisu klienta)
- Rýchly deal za každú cenu“ a jeho dôsledky vs. dlhodobý partnerský predaj
- Typológia úspešných obchodníkov: Autentický štýl namiesto kopírovania univerzálnych SALES šablón
- Zákazníkove potreby, obavy a očakávané výsledky (od jazyka produktu k jazyku potrieb a hodnoty)
Štruktúra úspešného obchodného rozhovoru
- príprava na stretnutie: ciele, informácie o firme, rozhodovacie roly
- otvorenie stretnutia: prvý dojem, budovanie dôvery, nastavenie očakávaní
- fáza zisťovania potrieb: techniky kladenia otázok, aktívne počúvanie
- identifikácia kľúčových potrieb a rozhodovacích kritérií zákazníka
- návrh riešenia: ako preložiť vlastnosti a parametre do hodnoty pre klienta
- zhrnutie a kontrola porozumenia
Záver rozhovoru a dohoda na ďalších krokoch
- ako uzatvárať rozhovor tak, aby neostal „vo vzduchu“
- dohodnutie konkrétnych ďalších krokov, termínov a zodpovedností
- sumarizácia prínosov pre klienta a potvrdenie očakávaní
Námietky, nezáujem a psychológia zákazníka
- typické námietky v B2B predaji a čo je za nimi
- techniky zvládania námietok bez okamžitej zľavy
- ako prekonávať nezáujem na strane klienta a pracovať s „ozveme sa“
- psychologický pohľad na zákazníka, prispôsobenie štýlu komunikácie (úvod do temperamentov / typológií)
Cieľová skupina
- B2B obchodníci a account manažéri
- obchodníci v teréne aj na telefóne, ktorí vedú obchodné stretnutia so zákazníkmi
- sales manažéri a team leadri, ktorí chcú zjednotiť úroveň obchodných rozhovorov v tíme
- majitelia a riaditelia firiem, ktorí sa aktívne zúčastňujú na obchodných stretnutiach
- juniorní aj skúsenejší obchodníci, ktorí chcú prejsť z „predaja produktu“ na efektívny predaj, obojstrannú spokojnosť a mať stretnutia viac pod kontrolou
Organizačné informácie:
- Trvanie: 2 dni, čas 8:30 – 16:30
- Tréneri: dvaja - Ján Toma & Miroslav Kolenička (kvalita interakcie)
- Počet účastníkov: odporúčane 5 – 12 (kvôli interaktivite a individuálnej spätnej väzbe)
- Miesto konania: vlastná tréningová miestnosť INNOSALES, Seberíniho 1, Bratislava, alebo u klienta (SR / ČR)
- Jazyk: slovenský, podľa potreby kombinácia s češtinou/angličtinou
- Forma: firemný tréning na mieru (in-company), prípadne otvorený termín podľa záujmu
Metodika tréningu:
- interaktívny workshop, nie frontálna „prednáška“
- simulácie predajných situácií a role-play s okamžitou spätnou väzbou
- skupinové diskusie a výmena skúseností medzi účastníkmi
- modelové situácie postavené na reálnych obchodných prípadoch účastníkov (typické námietky, skutočné príležitosti, pipeline)
Výstupy pre firmu:
- systematickejšie, profesionálnejšie vedenie obchodných rozhovorov
- vyššia úspešnosť pri posúvaní obchodných príležitostí k objednávke
- lepšia práca s námietkami a nezáujmom zákazníka
- zjednotenie prístupu obchodníkov – spoločná „rebrina“, podľa ktorej vedú stretnutia
- väčšia istota obchodníkov pri vedení rozhovorov s náročnými klientmi
Lektori:
Ing. Ján Toma, PhD. – zakladateľ INNOSALES
Ján začínal kariéru v korporátnych financiách, neskôr vybudoval dva duty-free shopy na bratislavskom letisku. Budoval a riadil obchodné oddelenia aj rôzne tímy. Po viacerých manažérskych pozíciách založil firmu INNOSALES, kde ako konzultant, mentor a tréner pomáha firmám škálovať predaj cez tvorbu obchodných stratégií, procesov a cez trénovanie a rozvíjanie obchodných tímov. Popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.
LinkedIn: https://sk.linkedin.com/in/jan-toma
Mgr. Miroslav Kolenička – spoluzakladateľ INNOSALES
Miroslav sa dlhodobo venuje B2B obchodu, nastavovaniu obchodných tímov a práci s dátami v predaji. Pôsobil v obchodných aj manažérskych rolách v prostredí IT a služieb, kde sa venoval rozvoju nového biznisu, account manažmentu a práci s kľúčovými klientmi. V INNOSALES sa zameriava najmä na inovatívny B2B predaj, akceleráciu nových perspektív vo firmách, Sales Buddy a rozvoj obchodníkov cez tréning a mentoring.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/miroslav-kolenička/
Hodnotenie
Organizátor
INNOSALES, s. r. o.
Monarská alej 4062/60, Chorvátsky Grob
INNOSALES je konzultačno-tréningová firma zameraná na B2B predaj a rozvoj obchodných tímov. S majiteľmi firiem, obchodnými riaditeľmi a sales tímami pracujeme na tom, aby obchod nebol „čierna skrinka“, ale dobre riadený systém – od stratégie a obchodného modelu, cez každodennú prácu obchodníkov až po férové provízne schémy.
Tím INNOSALES tvoria Ing. Ján Toma, PhD. a Mgr. Miroslav Kolenička. V obchode a manažmente máme spolu viac než 20 rokov skúseností – prešli sme obchodníckymi, manažérskymi aj riaditeľskými rolami a podieľali sme sa na budovaní a riadení obchodných oddelení v rôznych firmách.
Programy INNOSALES prepájajú tréning, mentoring a konzultácie. Neponúkame univerzálne motivačné „návody“, ale pracujeme s konkrétnymi dátami, pipeline a reálnymi obchodnými prípadmi účastníkov. Tréningy sú praktické, orientované na výsledok a často sú súčasťou dlhodobejších programov typu Sales Academy alebo Sales Buddy.
Čomu sa venujeme:
- B2B obchodné tréningy pre obchodníkov a account manažérov
- rozvoj sales lídrov a riadenie obchodných tímov
- nastavovanie obchodných procesov, pipeline a forecastingu
- návrh a úprava províznych a bonusových systémov
- dlhodobé rozvojové programy pre obchodné tímy
Ing. Ján Toma, PhD. – zakladateľ INNOSALES
Ján začínal kariéru v korporátnych financiách, neskôr vybudoval dva duty-free shopy na bratislavskom letisku. Budoval a riadil obchodné oddelenia aj rôzne tímy. Po viacerých manažérskych pozíciách založil firmu INNOSALES, kde ako tréner, konzultant a mentor pomáha firmám škálovať predaj cez tvorbu obchodných stratégií, procesov a cez trénovanie a rozvíjanie obchodných tímov. Popri praxi niekoľko rokov externe vyučoval mikro- a makroekonómiu na Ekonomickej univerzite v Bratislave.
LinkedIn: https://sk.linkedin.com/in/jan-toma
Mgr. Miroslav Kolenička – spoluzakladateľ INNOSALES
Miroslav sa dlhodobo venuje B2B obchodu, nastavovaniu obchodných tímov a práci s dátami v predaji. Pôsobil v obchodných aj manažérskych rolách v prostredí IT a služieb, kde sa venoval rozvoju nového biznisu, account manažmentu a práci s kľúčovými klientmi. V INNOSALES sa zameriava najmä na inovatívny B2B predaj, akceleráciu nových perspektív vo firmách, Sales Buddy a rozvoj obchodníkov cez tréning a mentoring.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/miroslav-kolenička/
Na našich kurzoch na kurzy.sk prenášame tento prístup priamo do praxe účastníkov – kombinujeme jasnú metodiku, konkrétne nástroje a otvorenú diskusiu o tom, čo v reálnom B2B obchode funguje a čo nie.
Podobné kurzy
podľa názvu a lokality
