Obchodné zručnosti

Absolventi budú vedieť vhodne vystupovať a komunikovať s obchodnými partnermi a na verejnosti. Budú udržiavať na požadovanej úrovni partnerské vzťahy so spolupracujúcimi klientmi a budú úspešní v nadväzovaní spolupráce s novými zákazníkmi. Budú vedieť usmerňovať komunikáciu so zákazníkom spôsobom, ktorý prinesie vzájomné porozumenie, akceptovanie a zlepšenie spolupráce. Budú ovládať predajný proces. Dokážu vhodne reagovať na námietky zákazníkov a zvyšovať predaj vhodnou argumentáciou. Absolventi sa budú vedieť uplatniť v obchodných a odbytových oddeleniach výrobných a nevýrobných spoločností ako predajcovia, obchodníci a obchodný manažéri.

Pracovníci obchodných a odbytových oddelení vo výrobnej a nevýrobnej sfére

Reč tela

• Vysvetlenie významu „Reč tela“

• Vysvetlenie čo môžu znamenať jednotlivé postoje, gestikulácia, gestá, pohyby, mimika, pohľad, dotyky, podanie rúk, postoj chodidiel a ostatné neverbálne prejavy

• Praktické cvičenia na zistenia nálady, postoja a stanoviska druhej strany

Verbálna a neverbálna komunikácia

• Vysvetlenie významu „Verbálna a neverbálna komunikácia“

• Verbálna komunikácia, rozdelenie – hovorová a písomná

• Verbálna komunikácia – Hlas (tempo, intenzita, prestávky), argumenty

• Neverbálna komunikácia – mimika, gestika, očný kontakt, haptika, proxemika, posturika, postoj tela

• Praktické cvičenia na zistenie nálady, postoja, záujmu druhej strany, „aktívne počúvanie“ – ako správne počúvať

Predajný proces

• Členenie a fázy predajného procesu

Príprava na obchodné rokovanie

• 10 pravidiel v príprave na obchodné rokovanie

• Stanovenie cieľa

• Stanovenie náhradných cieľov

• Príprava materiálov, informačných prostriedkov a ich využívanie

• Práca s informáciami o zákazníkovi

• Praktické cvičenia prípravy na obchodné rokovanie – využitie tvorivosti a fantázie účastníkov na odlíšenie sa od konkurencie

Obchodné rokovanie

• Možnosti a formy dohodovania obchodného rokovania

• Štruktúra telefonického hovoru – predstavenia spoločnosti a osoby

• Predstavenie, prvý dojem, využitie verbálnej a neverbálnej komunikácie

• Zahájenie rozhovoru o čom hovoríme a o čom nie

• Zisťovanie potrieb zákazníka

• Otvorené a uzavreté otázky – využitie počas obchodného rokovania

• Sumarizácia a parafrázovanie

• Požiadanie o uzavretie obchodu

• Praktické precvičovanie obchodného rokovania – následná analýza a rozbor

Kroky po obchodnom rokovaní

• Prečo obchodné rokovanie nekončí návštevou klienta

• Ako si klienta získam pre dlhodobú spoluprácu

• Starostlivosť o klienta – práca s poznámkami a „kartou zákazníka“

• Čo nesmiem zabudnúť?

• Analýza práce účastníkov tréningu s ich „kartami zákazníkov“

Práca s námietkami

• Čo je to námietka? – vysvetlenie pojmu

• Dôvody vzniku námietok

• Členenie námietok

• Metódy zvládania námietok

• Desatoro zvládania námietok

• Praktický nácvik zvládania námietok – následná analýza a rozbor

Predajné metódy

• Metóda AIDA – zaujatie pozornosti, vzbudenie záujmu, vzbudenie túžby, predajná akcia

• Metóda 4P – prostredie, problém, pôsobenie problému, prínos nášho riešenia

• Praktické precvičovanie predajných metód – následná analýza a rozbor