Profesionálny obchodník

• definovať štruktúru obchodného jednania • pripraviť si otázky na zisťovanie motívov u jednotlivých zákazníkov • vypracovať argumentáciu na najčastejšie námietky zákazníkov • využiť uzatváracie techniky predaja • pomenovať základné prvky neverbálnej komunikácie a ich využitie v praxi • poznať a odhadnúť typ obchodného partnera • ovplyvniť rozhodnutie o kúpe • stanoviť si akčný plán pre zefektívnenie vlastného predaja

Obchodní manažéri, obchodní zástupcovia, manažéri predaja, reprezentanti spoločností, obchodníci.

HLAVNÉ TÉMY TRÉNINGU:

• Komunikácia – neverbálna a verbálna

• Berneho transakčná analýza – dohoda win : win

• Aktívne počúvanie (teória ľadovca, vysielač a prijímač)

• Otázky a reflexia

• Zvládanie námietok

• Vlastnosti produktu, výhody produktu a osobné výhody produktu pre klienta

• Základná typológia klientov

• Stanovenie si dlhodobého a krátkodobého cieľa

• Definícia predajného procesu, jeho štruktúra, poznanie a využívanie všetkých jeho fáz

• Príprava osobného akčného plánu

Príprava na obchodné jednanie

• Poznanie klienta, typológia

• Kto je to? Čo je pre neho dôležité? Na čo počúva? Čo mu môžem ponúknuť?

• Telefonický dohovor jednania, potvrdenie termínu

• História jednaní, ich výsledky

• Analýza trhu, konkurencie

• aký typ stretnutia ide? Stanovenie SMART cieľa

Obchodné jednanie

• Zahájenie návštevy

• Ice break

• Nadviazanie na predchádzajúce jednanie a výsledky

• Téma obchodného stretnutia

• Jadro návštevy

• Dohoda

• Zopakovanie dohody

IDENTIFIKÁCIA POTRIEB

Analytická fáza

• potreba je stav nedostatku niečoho, signalizuje nerovnováhu, zahŕňa v sebe snahu po zmene

• aktívne počúvanie (cvičenie)

• otázky (cvičenie), reflexia

Argumentačná fáza

VLASTNOSTI A VÝHODY – čo predáva? (cvičenie)

• Vlastnosť (feature) – objektívna charakteristika produktu

• Výhoda (benefit) – prínos produktu

• Osobná výhoda (impact) – to najdôležitejšie pri predaji

• Prekonávanie námietok – vytvorenie atmosféry dôvery (cvičenie)

• Vytvorenie databázy najčastejších námietok (cvičenie)

Rozhodovacia fáza

• Signály pozitívneho rozhodnutia – neverbálne a verbálne

• Techniky uzatvorenia: priame uzavretie, sumarizácia, alternatívne uzavretie jednania (cvičenie)

Ukončenie jednania

• Zhrnutie najdôležitejších bodov rozhovoru

• Dohodnutie ďalšieho termínu obchodnej návštevy

• Rozlúčenie sa

Follow up

• Záznam o jednaní

• Stanovenie ďalších cieľov

Záver a zhrnutie tréningu

• Akčný plán rozvoja – aplikácia nových znalostí a zručností v praxi

• Plánovanie a realizácia obchodných kontaktov s využitím zásad time managementu

• Vytváranie nových návykov s využitím nových skúseností

personálno-poradenská spoločnosť vyhľadávanie a výber pracovníkov, tréningové programy, jazykové kurzy, outdoor, firemné dni, koučing, personálne poradenstvo, personálny audit, tvorba motivačných a hodnotiacich systémov, analýza sociálneho systému organizácie